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B2B-E-Commerce: fünf Baustellen für 2021

Einzelhandelsunternehmen sind seit Langem in der Lage, Verbraucher online zu erreichen und Produkte zu verkaufen. Dies hat auch Auswirkungen darauf, wie Verkäufe mit Geschäftskunden erfolgen. Allerdings besteht beim B2B-E-Commerce noch ein großer Nachholbedarf.

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Die Corona-Krise und die Expansion von Amazon haben dafür gesorgt, dass der B2B-E-Commerce auch über Marketplace-Plattformen 2020 große Fortschritte gemacht hat. Worauf muss man als B2B-Marketing- und Vertriebsabteilung 2021 achten? Wir präsentieren Ihnen fünf Topthemen.

B2B-E-Commerce-Trends

E-Commerce und B2B: In vielen Branchen war dies eine eher wilde Ehe. Der Produktkatalog war oft noch zu komplex und nicht immer für den Online-Zugriff geeignet. Die Produktorientierung und der Kaufprozess erforderten viel Recherche, und auf Kundenseite waren viele Entscheidungsträger am Kaufprozess beteiligt. Der Vertrieb hatte – und hat – eine wichtige Rolle bei der Käuferbetreuung in diesem Prozess. Dazu gehört die Erstellung der korrekten Kaufbedingungen, Garantiebedingungen und Lieferzeiten.

Ab Mitte März 2020 änderte sich all dies grundlegend. Messen, Kongresse und andere Geschäftstreffen wurden abgesagt. Der Orientierungsprozess erfolgte immer häufiger online, so wie auch die Käufer Lieferanten- und Produktrecherchen, Produktvergleiche und eine erste Vorauswahl digital vornahmen, ohne die Vermittlung des Vertriebs. Und zur Krönung betrat der amerikanische Webgigant Amazon den niederländischen Markt.

Dies hat die Welt des B2B-Marketings und -Vertriebs für immer verändert. Worauf müssen Sie sich im Bereich B2B-E-Commerce konzentrieren, um 2021 relevant zu sein?

1. Auf (die richtigen) Marketplace-Plattformen setzen

Im B2B-Bereich sehen immer mehr Unternehmer den Mehrwert von Marketplaces als Ort, an dem Sie zusätzlich zu ihren ursprünglichen Vertriebskanälen ebenfalls ihre Produkte anbieten können. Immer größer wird allerdings die Kluft zwischen Unternehmern, die sich stark darauf konzentrieren (und davon profitieren), und Unternehmen, die noch abwarten. Nun ist es an der Zeit, zu handeln und zu schauen, welche B2B-Marktplätze genau die richtigen für Ihre Produkte sind. Es gibt nämlich mehr als Amazon oder Bol.com. Peak Capital hat sie letztes Jahr für die Niederlande übersichtlich erfasst! Entscheidend ist, Ihre Produktinformationen, Datenblätter, Preise und Ihr gesamtes Marketingmaterial verwalten zu können. Das gilt natürlich für Ihre eigenen Kanäle, aber ebenso für die Kanäle, die Sie über Dritte nutzen: Ihre Marktplätze!

2. B2B online: Optimierung Ihres Webshops

Das Corona-Virus hat vielen B2B-Unternehmern die Augen geöffnet: Der Online-Vertrieb ist die Zukunft, auch im B2B-Bereich. Eine Studie von McKinsey & Company beschreibt die Entwicklung wie folgt: Was in erster Linie vor allem eine Reaktion auf die Corona-Krise war, hat die Art und Weise, wie Käufer und Verkäufer im B2B-Bereich zusammenarbeiten, für immer verändert. Wenn Sie vor der Corona-Krise als Unternehmer keinen (anständigen) Webshop hatten, hat sich das im vergangenen Jahr geändert. Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Webshop weiter zu optimieren. Stellen Sie zum Beispiel sicher, dass Ihre Kunden ihre Kaufhistorie jederzeit einsehen können und dass Sie ihnen Produkte anbieten, die ihren Bedürfnissen entsprechen, unter anderem auf der Grundlage der Such- und Kaufhistorie.

3. Schätzen Sie Ihre Lieferkettenpartner und lernen Sie Ihre Endkunden kennen

Mit einem Webshop und Marktplätzen bietet der B2B-E-Commerce auch mehr Kontakt- und Verkaufsmöglichkeiten, die über die Lieferkette hinausgehen. Somit haben Sie direkte Interaktion mit dem Endkunden! Aber auch Ihre Partner in der Lieferkette bleiben wichtig: Schätzen Sie sie also, indem Sie die Kundenerfahrung auch für sie optimieren – mit genügend Möglichkeiten (remote), miteinander Geschäfte zu treiben. Und nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Endkunden kennenzulernen: So erhalten Sie auch den größtmöglichen Ertrag aus Ihren Investitionen, was Ihnen die direkte Interaktion mit dem Endkunden ermöglicht.

4. B2B-E-Commerce-Marketingstrategien auf ein höheres Niveau bringen

Die zuvor genannten Veranstaltungen sind eine gute Möglichkeit, Kunden- und Partnerkontakte zu pflegen, aber auch Kunden über Produktinnovationen und -demos zu informieren und sie beim Orientierungs- und Kaufprozess zu unterstützen. Nun soll dies digital Hand und Fuß haben. Wechseln Sie also von der Offline-Kontaktpflege zum persönlichen Online-Kontakt. Zeigen Sie Ihren Kunden und Partnern, dass Sie sie kennen und dass Sie wissen, was sie brauchen. Marketing und Vertrieb spielen dabei eine entscheidende Rolle: Sie erfassen Kundendaten und optimieren damit ihre E-Commerce-Plattform und Marketingkampagnen. Um dann auch den Lieferkettenpartnern die richtigen Produkte anzubieten und Prospects mit dem richtigen Content zur richtigen Zeit zu erreichen.

5. B2B-Marketing und B2B-Vertrieb: Konzentration auf Wirkung und datengetriebene Omnichannel-Strategie!

Selfservice wird auch im B2B-Commerce immer wichtiger. Kunden möchten selbst einkaufen können und kommen damit schon recht gut zurecht. Um regelmäßige, vergleichbare Bestellungen aufzugeben oder das Kaufvolumen anzupassen, möchten Ihre Kunden nicht mehr mit einem Kundenbetreuer sprechen. Stellen Sie sicher, dass sie dies selbst erledigen können: Sie können dort ohnehin keinen Mehrwert bieten (Forrester beschrieb dies als Tod eines B2B-Verkäufers (The Death Of A (B2B) Salesman).

Konzentrieren Sie sich stattdessen auf wirkungsvollen Kundenkontakt. Geben Sie ihnen Anweisungen, inspirieren Sie sie (was sie sonst noch mit Ihren Produkten tun können) und unterstützen Sie sie während des Orientierungsprozesses.

Verwenden Sie eine datengetriebene Omnichannel Commerce-Strategie. Heutzutage können Sie über zahlreiche Kanäle mit Ihren Kunden in Kontakt treten. Durch die Einführung einer datengetriebenen Omnichannel-Commerce-Strategie können Sie sicher sein, dass diese Kunden, unabhängig vom Kanal, mit einer einzigen wiedererkennbaren Botschaft und zum richtigen Zeitpunkt angesprochen werden. Bei KLM konnten wir die Conversion erheblich steigern!

Best Practices und Trends im B2B-E-Commerce

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